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細分化的創業者和平臺化的巨頭

發布時間:2018-1-4      來源:河北省中小企業協會

  11月19日晚,在阿里巴巴旗下的釘釘聯合深圳衛視做的一場“超級發布會”直播節目上,釘釘創始人陳航對外宣布,企業組織已達500萬家。再過一周,距離釘釘首款測試版正滿三年。

  演播廳的位置距離騰訊大廈僅12公里,而騰訊旗下包括微信、企業微信、RTX平臺等多款產品都是釘釘直接或間接的競品,也使得這次發布會地點的選擇,多了一份“挑釁”的意味。

  在過去三年,企業級市場的創業項目也呈現出大規模增長的態勢,尤其是針對SaaS(軟件即服務)各個細分領域的ISV (獨立軟件開發商)創業者,呈現大規模增長。

  清科數據顯示,2013年至2015年這三年,SaaS領域的融資事件數量分別為:62起、140起、189起。

  2014年成為了國內SaaS領域的轉折年,而這些創業項目跟傳統SaaS廠商相比,基本是以移動端產品為主,而產品類型也不再是大而全的整體辦公解決方案,而是選擇SaaS理會關于某一個類型進行深耕,像OA、HRM、CRM、ERP等傳統企業常用的工具。

  盡管國內的辦公市場呈現出熱鬧的景象,但目前,不論是釘釘、企業微信這樣的大平臺還是中小ISV創業者,暫時還未出現盈利很好的企業,一方面還處于教育國內市場的階段,另一方面這原本就是一個需要持續投入和積累的行業。

  押注工作場景的通訊軟件

  杭州康帕斯科技有限公司是第一家使用上釘釘的企業,作為過去三年深度用戶的他們,見證了釘釘這三年的發展變化,而與釘釘的結緣則來自于三年前的一通電話。

  2014年8月的一天,康帕斯的CEO史楠接到來往團隊一位工作人員的電話,說想來拜訪一下公司,這個電話對史楠個人以及公司接下來三年的發展,起到了轉折性的作用。

  史楠見到的三個人,除了這位工作人員和另一位同事外,還有陳航。史楠回憶說,那天陳航說談話沒有主題,但最后滔滔不絕的聊了近4個小時,幾乎都是在討論企業日常工作和管理中遇到的問題。

  在那次聊完后,史楠就把這次的談話拋在了腦后,而幾天后卻接到了陳航打來的電話,邀請他去湖畔花園馬云的家里坐坐。他非常興奮地答應了,因為他知道那是孕育出阿里巴巴的地方。

  陳航也是剛剛成為這個房子的“主人”。

  在2014年的5月26日,陳航帶領20多個同事從阿里的西溪園區搬到這里,這個來往旗下的小組織聚在這里的目的,是琢磨著要做一款“工作圈”的產品。

  時間再往后倒回到2013年的10月21日,那天陳航接到領導打來的電話,讓他第二天從一淘事業部離開去來往事業部報到,負責來往產品線,但陳航則想直接拒絕,他不看好這款產品的未來。

  不過那是強制命令,陳航最終還是很不情愿地到了來往。但陳航認為,來往如果堅持走社交這條路,即使再努力也沒有機會追上微信。

  他到了來往后便開始琢磨在哪些地方微信還沒有占滿,而“工作圈”便是他認為的突破口。調研了半年多,發現了很多痛點,但最終還是被告知不能在來往上加入這個業務線,但可以選擇單獨出來試著單獨做,陳航就出走了來往。

  那天,史楠跟陳航團隊在湖畔花園溝通了一個上午,主題是工作管理中遇到的問題。最后,陳航問,“如果我們做一款產品幫你解決工作管理中的問題,你最想解決什么?”

  史楠想了一下,說希望團隊內部以及外部的溝通更高效,而不再是微信、QQ、郵件、短信等各種平臺之間切換,“我希望大家在工作的時候,把工作和生活分開。”

  陳航意識到,工作、生活混在一起導致工作效率的降低,正在成為很多企業組織面臨的問題。

  史楠沒有想到陳航真的會做這樣一款產品。2014年12月1日,slogan為“新一代團隊溝通方式”的釘釘低調上線,這款基于辦公場景的IM(即時通訊)溝通軟件,取名釘釘的意思則是工作時做到“言之鑿鑿,板上釘釘”。

  不久后,有媒體寫了一篇使用的釘釘體驗稿,一時間,釘釘被打上“阿里新出的社交產品”、“消息必達”、“反人性”、“澡堂模式”眾多標簽,釘釘也出乎意料地火了。

  移動辦公風口爆發

  跟釘釘一起火起來的,是SaaS領域的創業熱潮,這一領域的創業項目開始受到投資機構的追捧,紛享銷客就是其中一家。

  2011年,紛享銷客成立時模仿的對象是美國做企業社交SaaS平臺的Yammer,這家公司在2012年被微軟以12億美元收購,這也讓當時對標的紛享銷客受到關注。

  據了解,當時微軟收購Yammer的意圖是整合其社交和微軟的通訊、工作協同能力,而紛享銷客也敏銳地捕捉到了這一布局,開始對公司的業務進行調整。

  2013年,公司產品思路從內部溝通轉變為移動辦公協同平臺,打造一款基于移動基礎的OA(辦公自動化)成為了新目標,這一轉變后迅速獲得IDG資本300萬美元A輪融資。

  接下來的三年間,紛享銷客陸續完成了四輪融資,累計融資金額超2億美元,而之所以在當時受到投資人的追捧,則得益于紛享銷客選擇做銷售這個垂直細分領域的移動化SaaS平臺,這正是大家公認的未來趨勢。

  與此同時,移動化正在深刻地影響國內的方方面面。到了2013年,國內的消費級市場上,移動端正在趕超PC端。這波移動化的浪潮,也逐漸滲透到工作中去,這也給了紛享銷客和更多企業級市場創業者帶去巨大的機會。

  但這時創業公司就遇到了一個新問題,如何獲取用戶。

  過去,需要SaaS服務的公司基本以中大型公司為主,因為不論是為公司開發定制一套綜合的SaaS產品還是OA、CRM等某類模塊,費用基本是20萬元起,而每年還需要繳納軟件維護、升級的費用,很多公司即使想使用也是心有余而力不足。

  但是,像藍凌、用友、金蝶等國內老一批的ISV廠商,已經牢牢霸占著國內這一批中大型企業,而且也都在做一些移動化的產品,創業公司想要從他們手中搶客戶則很困難。

  中小企業成了相對容易的突破口,但阿里巴巴集團首席戰略官曾鳴告訴新京報記者,中國絕大部分小企業一直都處于手工作坊的狀態,沒有軟件化的過程,而教育市場則成為了必須要克服的問題。

  史楠說,釘釘推出后公司的溝通效率得到了顯著的提升,但還是有很多工作管理中的問題沒有解決,他們也想使用一些OA等基礎功能,他問陳航能不能在釘釘上面加些功能,“付錢也可以,不過不要太貴。”

  2015年5月26日,釘釘2.0版本上線,而slogan變為“釘釘,是一個工作方式”,延續至今。變slogan的背后,是釘釘開始深入辦公場景的更多方面。

  2.0版本,釘釘推出了C-OA、C-Space、C-Mail等功能模塊,釘釘旨在通過基礎的IM功能,把工作中的重要場景連接起來,通過協同化的辦公,讓史楠這樣的中小企業工作高效起來。

  釘釘的這些功能完全免費,對市場帶去巨大沖擊,中小企業的移動辦公需求被激發了起來。

  移動辦公領域的“超市”

  2016年4月,騰訊在微信企業號之后,正式發布企業微信,除了為企業提供基礎功能外,加入了不少辦公場景的功能、輕OA工具等,宣示著與釘釘的移動辦公之戰全面打響。

  在企業微信發布之前,還發生了一件有趣的事情。2016年3月初,紛享銷客對外宣布更名為紛享逍客,宣稱要做一站式辦公平臺,創始人羅旭表示,“轉型后的公司就是要做企業版的微信”。

  后來,公司默默地把名字換回了紛享銷客。

  而堅持細分市場的創業公司開始收獲回報。2015年,定位移動CRM的紅圈營銷掛牌新三板,數據顯示,公司的產品黏性、活躍度、續費率等數據均在90%以上。截至目前,成立8年的紅圈營銷已經進行了9輪融資,資本追捧熱度超過紛享銷客。

  堅持做垂直細分SaaS服務的紅圈營銷,則有些意外地跟釘釘走到了一起。

  2015年8月31日,釘釘召開開放平臺生態發布會,宣布ISV廠商可以選擇入駐釘釘平臺,讓用戶可以直接在釘釘平臺上面選擇ISV的細分服務模塊。

  釘釘開始著手打造一站式工作平臺,而紅圈營銷這樣的細分領域ISV就是生態里面的合作伙伴。

  “釘釘開放平臺以后,我認為釘釘就是一個超市,而我們這些獨立開發商就是里面入駐的一個品牌。釘釘提供場地、貨架、燈光照明等基礎設施,我們負責把品類做全。”作為最早接入釘釘生態的ISV企業,紅圈營銷的創始人劉學臣曾對外表示。

  2016年底的微信公開課上,微信公開課講師盧青偉介紹了企業微信的新版本,一個比較大的變化也是開放了API接口,并表示將開放更多的API接口供企業和第三方開發者來開發使用。

  創新工場合伙人張鷹告訴新京報記者,從目前的市場情況來看,移動辦公SaaS領域出現了兩條路,以釘釘、企業微信為代表的平臺化思路,以及以紅圈營銷等ISV廠商為代表的某一細分應用思路。

  張鷹認為,釘釘和企業微信有點類似天貓和京東,前兩者作為移動辦公市場的超級入口,ISV入駐某家平臺后再被企業用戶挑選使用,完全跨過了PC時代自建重銷售渠道的步驟。

  盈利交給市場和時間

  “我們從去年10月份開始使用釘釘,中間就買過額外的100GB的存儲空間和視頻流量費用,加在一起沒有超過3000元,但為公司節省下來的成本,大概在20萬左右。”深圳樂凱撒披薩公司CIO胡明春這樣說道。

  樂凱撒公司省掉的最大一筆就是原來的視頻會議系統,這套設備前期的硬件、布置費用每年大概需要15萬左右,而在使用釘釘的電話會議后,不僅節省了費用,也可以隨時隨地開啟會議,而不再是局限在有硬件產品的特定空間內。

  據陳航介紹,跟ISV提供的收費服務一樣,存儲服務由阿里云提供,流量由運營商提供,這些費用都是他們收取的,釘釘堅持免費。

  “我們提供免費的基礎服務,ISV提供企業需要的某一細分功能,完全按需付費,而不再是開發一套昂貴但90%功能都用不上的系統。”陳航說,而這樣的方式將會極大提高中小企業對SaaS產品的熱情。

  張鷹認為,企業使用釘釘就像個人用戶使用淘寶,“你每天逛淘寶是不用花錢的,只有在你買東西的時候,你才會付錢給賣家。”

  創新工場投資的兩家SaaS公司有入駐釘釘平臺,張鷹說兩家公司在釘釘平臺每月呈現30%至50%的用戶增長,而這正在給SaaS領域的創業公司帶來前所未有的機遇。

  目前,像紅圈營銷這樣的ISV除了接入釘釘平臺外,基本都有自己的移動客戶端、PC版,“目前的市場環境對ISV來說特別好,你只管安心做好產品,有釘釘、企業微信這樣的渠道做免費推廣。”

  走平臺路線的釘釘和企業微信,因為背靠大樹均宣稱免費,但未來如何收費呢?

  陳航說,未來有可能采取跟ISV利潤分成、企業用戶通過釘釘平臺采購以及硬件等來實現營收,“其實這都是一個設想,很有可能這些未來也都是免費的,至于未來如何賺錢,還是交給時間吧。”

  “我們對釘釘的投入確實是不設上限,可以看出集團對釘釘的‘溺愛’。”曾鳴告訴新京報記者,作為阿里內部40多個事業部中體量最小的一個,釘釘如此重視的原因是越來越清晰的巨大市場。

  硬件平臺倒逼軟件使用

  在深圳的發布會上,釘釘一口氣發布了智能前臺M2、智能通訊中心C1、釘釘智能投屏FOCUS系列等多款硬件產品,尤其是推出的C1,可以理解為是在打造企業的“大腦”。通過釘釘平臺,實現包括對公司智能前臺、打印機、復印件、門禁等產品的互聯。

  而在今年5月,釘釘就推出了一款打卡機的硬件產品,那做SaaS軟件服務的釘釘為什么要做硬件?

  來自北京的一家餐飲企業,在今年的6月開始使用釘釘,而他們就是被釘釘的硬件產品吸引的。

  北京的這家餐飲企業老板張先生告訴記者,他們日常的管理主要是員工的考勤,在聽朋友說阿里巴巴推出了一款打卡機后,抱著試試看的心態買了一臺換到了店里,因為經常出現各種原因打不上卡、導出來表格比較麻煩等問題。

  而這幾個月使用下來,已讓另外三家分店全部都裝上了,而且所有的員工都下載了釘釘,“我每天晚上都會打開釘釘后臺看當天的考勤、店長日志等,出現問題立即就能發現并著手解決。”

  釘釘的這個舉動,背后也在下著另外一步大棋:通過硬件產品倒逼企業使用軟件,而事實也證明了這一點。

  陳航說,首先是有不少信息化程度低或者特殊行業企業有打卡需求,其次是想讓打卡也跟上移動信息化進程,而傳統廠商并沒有在這一點上幫助到企業。

  值得注意的是,釘釘此次除了發布自己的硬件產品外,也在聯合其他企業合作開發。像推出的釘釘智能投屏FOCUS系列,4款產品均與包括堅果、大眼橙、極米、明我四個品牌合作完成,而這些均可實現釘釘內的一鍵智能投屏、遠程投屏,并與釘釘會議管理系統深度融合。

  值得注意的是,釘釘推出的硬件不僅價格相對于市場同類型產品偏低,而且還推出了“0元購”策略,只要堅持使用釘釘,購買硬件的費用全部返還,以此培養用戶習慣、為釘釘倒流,打造全新的移動辦公生態。

  陳航表示,釘釘的硬件產品思路跟軟件一樣,做開放平臺,提供硬件標準和底層技術,歡迎所有致力于為中國企業服務的硬件廠商來合作。

  曾鳴告訴記者,商業市場本身是在快速的在線化、智能化,“小企業想要發展,就需要逐步在線化、軟件化,然后走到智能化的階段”。

  用釘釘去連接ISV、企業用戶以及傳統的IT基礎設施的硬件,成為了新目標,釘釘走上了一條從來沒有人走過的路。

  不過,旨在連接一切辦公場景的釘釘,還是會讓人想起一直宣稱要連接一切的騰訊。

  微信最新數據顯示,活躍用戶超過9.7億,而陳航則胸有成竹地表示,“釘釘的目標是做成10億級體量的移動辦公產品。”

 

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